„Wir haben keine Geheimnisse“

Cosima Hilscher hebt den Pferdeverkauf auf eine neue Ebene. Die Wienerin hat Anfang vergangenen Jahres die Online-Plattform Buy my Horse gegründet. Dort übernimmt sie den Verkauf und die Vermarktung von Sportpferden und -ponys. Die Plattform macht Pferdeverkauf digital. Das Service endet aber nicht an den Grenzen des World Wide Web. Hilscher vernetzt Käufer mit Verkäufer, Interessenten mit Transportunternehmen, Züchtern mit Tierärzten und Anwälten. Sie übernimmt Kommunikation und Vermarktung für den Verkäufer und wickelt den gesamten Verkaufsprozess professionell ab. Die Idee dazu entstand beim Erwerb eines Pferdes über eine ähnliche Plattform in den Niederlanden. Das Konzept ließ die studierte AHS-Lehrerin nicht mehr los. Mit ihrer jahrelangen Erfahrung aus dem Kauf, der Ausbildung und dem Verkauf von Pferden entwickelte sie eine eigene Plattform für den österreichischen Markt. Ihr Alleinstellungsmerkmal sind die hohe Qualität der angebotenen Pferde sowie das umfangreiche, persönliche Service. Im gesamten Prozess ist für Hilscher Transparenz das höchste Gut. Zudem ist es ihr ein Anliegen, österreichische Pferde im Ausland bekannt zu machen. Denn diese stehen der Qualität ausländischer Pferde um nichts nach, ist sie sich sicher. Ihr Kundennetzwerk spannt sich mittlerweile über ganz Europa.

Der (erste) Eindruck zählt

Der Verkaufsprozess bei Buy my Horse beginnt mit einer Kontaktaufnahme des Verkäufers. Cosima Hilscher will dann ein Gefühl für das angebotene Pferd bekommen. Sie begutachtet vorhandene Fotos und Videos sowie Untersuchungsergebnisse. Dabei sollte das Gesamtpaket stimmen. Das Pferd muss in einem guten gesundheitlichen Zustand, gut gefüttert und bemuskelt sein. Ein Mangel im TÜV ist kein Ausschlussgrund zur Vermittlung. Allerdings gehört es zur Unternehmensphilosophie, Mängel transparent an den Käufer zu kommunizieren – noch vor dem ersten Probereiten „Es gibt einfach Pferde, die Kleinigkeiten im TÜV haben. Die stellen oft gar kein Problem dar. Aber sie sind da und das muss man einfach kommunizieren. Das ist uns wichtig“, so Hilscher. Auch das Verhalten des Pferdes hinterfragt sie noch vor der ersten Besichtigung. Pferde, die potenzielle Käufer gefährden könnten, sind für sie tabu. Ebenso Pferde aus dubiosen Handelsställen, deren Herkunft nicht rückverfolgbar ist. Schließlich muss auch der Ausbildungsstand des Pferdes seinem Alter entsprechen. „Wir wollen einfach Pferde mit Qualität verkaufen“, sagt Hilscher und definiert bei den potenziellen Verkaufspferden eine spitze Zielgruppe. Buy my Horse vermittelt Sportpferde und -ponys sowie Fohlen mit sportlicher Perspektive. Der Fokus liegt klar auf Warmblütern. Spezialrassen wie Haflinger, Noriker oder etwa Friesen werden auf der Plattform nicht zu finden sein. Hilscher: „Auch das brave Pferd nur zum Ausreiten-Gehen ist nicht ganz unser Produkt.“ Sehr wohl Produkt sind Pferde mit sportlicher Perspektive in sämtlichen Leistungs- und Preisklassen. Diesem Angebot entspricht auch der Kundenstamm von Buy my Horse. Namhafte Reiter aus international bekannten Ställen wie Helgstrand zählen ebenso dazu wie das ambitionierte Mädchen, das erst in die Turnierszene einsteigen möchte. 
Sind alle Daten aufgenommen und wird das Pferd zur Vermittlung aufgenommen, wird dies mittels Vereinbarung besiegelt. Das ist gleichsam der Startschuss für Vermarktungsaktionen.

Klappe auf!

Hilscher fährt mit ihrer Kollegin in einem steirischen Sportstall ein. Heute soll ein neues Pferd auf der Plattform aufgenommen werden. Die Fuchsstute erwartet das Team bereits fertig herausgeputzt. Sie wird von einer Bereiterin aufgewärmt. Hilscher zückt die Kamera und stellt sich in die Mitte der Reithalle. Geduldig filmt sie die Stute bei ihrer Arbeit. Zunächst im Trab, dann im Galopp und im Schritt. Das Umfeld ist professionell. Züchter, Bereiterin und Hilscher arbeiten wie eine Einheit, um das Pferd bestmöglich in Szene zu setzen. Das ist heutzutage Bedingung für einen erfolgreichen Verkauf. „Kein Mensch schaut sich ein Pferd an, das er nicht vorher am Video gesehen hat“, weiß Hilscher. Nach gut 20 Minuten ist das Material im Kasten und Hilscher zufrieden. Aus dem Rohmaterial wird schon in wenigen Tagen ein professionelles Verkaufsvideo, unterlegt mit Musik, entstehen. Das ist ein Qualitätsstandard, der bei jedem Verkauf eingehalten wird. 

Hilscher nimmt die letzten Daten des Pferdes auf, dann ist der Termin zu Ende und das Pferd kann schon kurz darauf „online gehen“. Auf Wunsch unterstützt Hilscher den Verkäufer auch in der Preisgestaltung. Ein Service, das gerne angenommen wird. Hilscher kennt den Markt, das Angebot und die Preise. Was nichts kostet, ist nichts wert. Buy my Horse vertritt eine faire Preispolitik. Manchmal sind die Vorstellungen der Verkäufer dennoch utopisch. Hier hilft Hilschers Erfahrung. Sie weiß, was ein Pferd wert ist und welche Preise überzogen sind. „Das ist aber oft ein relativ emotionsgeladenes Thema, mit dem man sehr diplomatisch und gleichzeitig realistisch umgehen muss“, so die Wienerin. 

Erstes Date

Ist das Verkaufs-Material des Pferdes fertiggestellt, wird es auf der Website Buy my Horse sowie auf den dazugehörigen Social-Media-Kanälen über einen vereinbarten Zeitraum beworben. Nun beginnt für Hilscher die Suche nach dem passenden Käufer. Sie nimmt Anfragen entgegen, übermittelt Informationen, befragt den Käufer ausführlich zu seinen Vorstellungen und seinem Können und vereinbart den ersten Probereittermin. 

Wenige Wochen wartet die Stute erneut herausgeputzt in der Reithalle. Auch die Bereiterin ist mit dabei. Sie wärmt den Fuchs auf und präsentiert ihn einer potenziellen Käuferin. Nach einigen Minuten steigt die Interessentin selbst in den Sattel und testet das Pferd ausführlich. Mit diesem ersten Proberitt ist der Verkauf aber häufig noch nicht abgeschlossen, erzählt Hilscher währenddessen. Viele Interessenten wollen sich das Pferd ein zweites Mal ansehen. Eine Möglichkeit, die von Buy my Horse aktiv unterstützt wird: „Ich bin sogar froh, wenn sie ein zweites Mal kommen. Dann reiten sie das Pferd häufig schon von Anfang an. Ich bitte den Verkäufer auch, das Pferd nicht zu satteln oder zu putzen, damit der Käufer es selbst herrichten kann und sieht, wie es sich im Stall verhält.“

Letzter Checkpoint

Besteht ernsthaftes Interesse an einem Kauf, wird eine routinemäßige Ankaufsuntersuchung durchgeführt. Auch diese begleitet Cosima Hilscher mit ihrem Team, wenn Verkäufer oder Käufer dies wünschen. Sie fungieren dann als Zeugen und halten die klinische Untersuchung auf Video fest. Befindet sich der Käufer im Ausland, übernimmt Hilscher die Betreuung des Pferdestransportes. Von der Organisation bis zum eigentlichen Verladen ist sie bis zum letzten Augenblick dabei und kontrolliert den Ablauf. 

Neue Wirkungsstätte

Hat das Pferd einen neuen Besitzer gefunden, ist die Arbeit von Cosima Hilscher getan. Zumindest beinahe. Nicht selten ist sie auch danach noch in Kontakt mit den neuen Pferdebesitzern, erhält von ihnen Fotos und Videos und gibt diese auch gerne an die Verkäufer weiter. Für den Verkäufer ist das Service übrigens mit keinerlei Kosten verbunden. Buy my Horse finanziert sich über 10 % Provision pro verkauftem Pferd, die vom Käufer getragen wird. „Der Verkäufer kann also nichts verlieren, nur gewinnen.“